文 | 光子星球
曾经全球教育科技第一独角兽的高光时刻停留在了 2020 年。
企查查显示，2013 年至 2020 年期间，猿辅导累计融资十一轮，融资总额达 40.52 亿美元，估值高达 155 亿美元。按照平均每年融资 1.4 轮的速度，在资本的光环加持下，猿辅导本应该走上筹谋已久的 IPO 之路。
然而，意外总比明天来得更快一步。2020 年末最后一笔融资公布没多久，一纸监管文件突然落地，其中多项条款都击中了猿辅导的靶心。
猿辅导从拍照搜题工具起家，创立初期，“小猿搜题”一爆款应用为其积攒了大量流量和用户，成为其后期 K12 大班课程变现的基石。本质来看，猿辅导的商业模式是靠高频工具引流，带动课程内容消费。
“惰化学生思维能力”“影响学生独立思考”，双减第一枪直接开向了拍照搜题工具。于是，猿辅导流量最大的应用被下架，K12 在线课程、早教启蒙课程无一例外。
一朝回到创业前的猿辅导开始了自救，其过程甚是坎坷：搞咖啡、卖羽绒服、开月子中心……至今，业界仍流传着“猿辅导”变“猿服岛”的故事。
以上均属于小打小闹，真正决定猿辅导走向的有两件事。一是剥离考公业务，降低“双减”影响，让粉笔在 2023 年单独上市，间接达成了猿辅导的 IPO 梦。二是押注教育智能硬件赛道，推出了新品类“学练机”，引发了行业的跟风。
01 真假需求？
选择教育智能硬件赛道，对猿辅导来说近乎一个必选项。以工具起家，课程和教研能力是其短板，但技术却是长项。
拍照搜题应用其实对图像识别、语义理解、智能检索都有一定要求，早在 2014 年猿辅导就成立了 AI 研究院，这为其转型智能硬件赛道和承接大模型热潮奠定了基础。
不过，在此之前，猿辅导在教育硬件赛道长期处于半缺位的状态。2021 年前仅仅是试水，而同期的玩家已经在错题打印机、词典笔、学习机打出了知名度。
如果一个赛道杀不进去，那就另辟一个新的细分领域，这成为了猿辅导的主要思路。2023 年，猿辅导一手创造了“学练机”这个新物种。与大家更为熟知的学习机相比，学练机更偏重做题，学习机则更注重讲题，这相当于制造需求。
教育硬件竞争比想象中残酷，没过多久，猿辅导的竞争们一拥而上，作业帮、学而思、汉王、曲一线等教育公司均推出了自家的学练机。其中，学而思的第一款学练机基本对着猿辅导按头打，黑白屏到彩色屏，更大的尺寸和内存，更丰富的教材和题库资源等。
学练机的风自此在行业中吹了起来，墨水屏平板市场正式完成了品类交替。据洛图科技数据，2024 年前三季度学习本则实现了爆发式的增长，同比增长了 271.7%，首次超越了办公本。2025 年 1 月，具有学练模式的产品在线上市场的销量占比达到 49.8%，较 2024 年同期上涨了 33.6%。
对于这款从学习机里分离出来的产品，市场褒贬不一。有用户认为是“智商税”，又重复购买了一堆元件；也有用户认为该产品能替代大部分教材和教辅，批改作业功能也有一定价值。
截至目前，猿辅导前后发布了黑白墨水屏和彩色墨水屏两款学练机，售价分别为 3899 元和 4899 元。小猿学练机 CEO 王向东曾在去年 9 月表示，黑白墨水屏的小猿学练机全渠道销量达到了 103.8 万台。
若仅从数据来看，猿辅导创新品首战告捷，学练机已经完全打开了用户心智。
02 打不平的 ROI
造新品的能力与商业化能力并不能完全划等号。
教育硬件成本可量化，纯硬件成本占了 60%-70%，营销成本占 20%，教辅版权占5%，剩下5% 花在运营和管理，这意味着单靠硬件生意很难去打平 ROI。
有接近猿辅导的行业人士告诉我们，小猿学练机的水墨屏供应链标准很高，对一些公司来说是个门槛。具体而言，3899 元的售价成本约为 2000 元，即使出货量起来后，也不会低于 1500 元。部分公司向光子星球表示，由于利润空间太低，导致他们不会考虑学练机的市场。
在这种情况下，百万的销量显得杯水车薪。因此，王向东也在去年表示，2025 年的目标是要赚钱盈利。
对猿辅导来说，盈利是座大山。猿辅导的单品有限，目前只有学练机一个爆款，别人打组合牌，它只能单打。此外，学练机的单价在教育硬件领域只能算中等，远比不上动辄上 5000 和万元的学习机。虽然学习机是个红海市场，但对猿辅导来说是块诱人的蛋糕。
企查查显示，今年 4 月 8 日，猿辅导已经完成了“小猿 AI 学习机”的商标注册申请。4 月 15 日，猿辅导推出“小猿 AI 学习机”，内置 AI 诊学练、家庭作业辅导系统等功能。
发布会上，王向东特别强调，“小猿 AI 学习机并非小猿学练机的替代品，二者面临的场景和人群不同”。猿辅导认为，学练机的主打功能是帮助学生提效，而学习机则更强调“虚拟教师”的互动功能。
从数据上看，猿辅导硬件销售的优势在线上。洛图科技数据显示，从品牌销量来看，线上市场，作业帮、学而思和猿辅导包揽了销量前三名。但若综合考量线上、线下市场，销量排名则变为了作业帮、科大讯飞、学而思，猿辅导则掉出了前三。
猿辅导也意识到了短板，小猿学练机与京东已经达成合作，入驻京东线下门店带动销售。同时积极拓展线下渠道，有媒体报道，去年小猿学练机全国线下门店已有近 300 家，预计到今年末，其门店数量将至少实现翻倍增长。
猿辅导在学练机品类上的推广力度可见一斑。部分行业人士告诉光子星球，在硬件几乎不赚钱的大背景下，猿辅导的大肆扩张行为，在短期内仍将面临较大的持续亏损压力，好在目前账上的现金流足够充裕。
曾经的大力学习灯就是一个前车之鉴，彼时作为字节教育的明星产品，举全部门之力营销宣传，达成了破百万的销量。其付出相应的代价是出一台货，补贴百元，销量越大，赔得越多。
03 老师带货 AI
无论线上还是线下，AI 和 DeepSeek 都成为了教育公司的热门话题。
4 月 15 日，猿辅导的新品发布会上，“教育 +AI”已经上升为了战略。一些老产品经过 AI 改造重新找到了方向，“小猿 AI App”前身是小猿口算，新产品以 AI 为核心被重构，上线新的学习机产品。原 To B 教育业务“飞象星球”，课程方向转向了人工智能通识教育。
一位教研岗的老师告诉我们，现在他们被要求去学习 AI 相关知识，并且被公司安排到线下展台向别人推荐最新的 AI 功能。她调侃道，“以前是卖课，现在是带货 AI”。
其中，AI 老师的概念被猿辅导、学而思、作业帮等一众头部教育公司反复提及。上述老师认为，虽然现在市面上已经有了豆包、Kimi 一类的通用型产品，但还是需要一款适合教育场景的应用。
举个例子，在豆包搜题会一起出现解题步骤和结果，但在教育产品里则会选择启发性提示，即把一个题目里的知识点拆解为几个步骤，每一步诱导和询问学生运用到了哪些知识点，最后得出答案。
贯穿始终的教研资源和教育理念成为了教育 AI 应用存在的理由，不过截至目前为止，仍处于很早期阶段。即使是教育从业者仍然对各家产品认知很模糊，“AI 老师的功能体现在很细微的地方，一部分是提问后视频解答，另一部分则是分步对话解答”。
猿辅导的相关产品“海豚 AI 学”，想做兼顾两种解决方案的产品，既有静态的视频讲解内容，又有真人老师交互答疑。
据了解，目前市面 75% 的 AI 教师产品具备相似的核心功能，比如错题诊断、分步讲解、个性化练习等。这使得 AI 产品竞争退化为了渠道和运营之战，教育硬件成为了绝佳的落地载体，打包为“AI 功能+教辅+课程资源”的综合产品，以此来提高叫价权。
老师和学生被迫来适应 AI 是当前的现状，但从长远来看，技术有或许将重构教育关系和商业模式。
传统的“教师-学生”的二元结构，正在转变为“人类教师-AI 导师-学生”的三元关系。AI 一方面为老师课前、课中和课后工作来提效，另一方面在学生侧也形成了“以我为主，老师为辅”的体验过程，个性化和精准化成为了关键词。
在这种演变之下，在线教育可能会脱离原来拉新卖课的逻辑，由此转变为价值服务提供商。当解决问题成为了主要思路时，老师和学生的付费意愿自然也会提高。
