文 | 向善财经
近日，泰国品牌 If 母公司 IFBH Limited 向港交所递交了招股书。
这名字对中国的消费者来说，有些陌生，但是一提到 if 的椰子水，相信这两年不少人都喝过。
作为曾经的小众饮品，如今已经风靡全球，椰子水以其低糖、高电解质等特点成为增长最快的细分品类之一。
而从此次递交的招股书来看，这家公司可谓是信心满满，不过在向善财经看来，这家公司在中国市场面临的挑战并不小。
代工模式跑出的王
先看财务数据，2024 年收入 1.58 亿美元（约 11.6 亿元人民币），同比增长 80%，净利润 0.33 亿美元（2.42 亿元人民币），同比增长 99%。
毛利为 57.9 百万美元（折合人民币 4 亿元），同比增加 90.7%。毛利率则由 2023 年的 34.7% 增加至 36.7%。
而且令人惊奇的是，这是家员工仅有 46 名的公司，人均贡献利润约 526 万。
但是在对其商业模式进行拆解之后，这样的高人均产值也就不难理解了。
在 2022 年，创始人萨克将国际业务分拆，成立了 IFBH。
IFBH 采用“代工厂+第三方物流+分销网络”的轻资产模式，其中，if 在中国内地的业务主要交由两个分销商，一个主要负责在线渠道，另一个则负责线下渠道。
也就是说从生产到加工，再到销售环节，总公司和多数依靠代工的企业一样，是妥妥的“甩手掌柜”，这么做的好处是显而易见的，得到的就是极致的人效和轻资产。
只不过，在中国的市场环境下，虽然人效很高，但是 IFBH 是个依赖单一市场，单一产品，单一货源供应的公司，这时高人效+代工的模式是否还能保持优势，就是个问题了，我们挨个来看。
一、单一货源供应导致的是成本难以控制，竞争受阻。
2024 年，泰国遭遇高温天气，椰子减产导致新鲜椰青的终端零售价从 9.9 元/个涨价至 16.9 元/个。当年 8 月，if 椰子水方面发布了调价通知函，称因原材料价格大幅上涨，运营成本增高等原因，公司决定对 if 现有品牌系列产品售价进行上调。
原因无他，招股书显示，General Beverage 是 IFBH 重要的代工厂商，其供应的椰子水原料比例为总需求的 70% 以上，且泰国为 IFBH 椰子水原料的唯一来源。受困于单一的供应，没什么闪转腾挪的余地，唯有涨价。
这事要是放在美国，英国这样老资本主义国家，涨也就涨了，但是在中国，特别是涉及零售行业，供应链的，只要犯一点小错，友商们以及不知道哪里窜出来的零售商，就会发动“内卷大法”。
当前，天猫平台上，330ml 容量的 Vita Coco 椰子水单价约 8.07 元，350ml 容量的 if 椰子水单价约 5.2 元，330ml 的三麟椰子水单价则约 3.95 元（较发稿日可能有浮动）。
友商的伤害力其实不算大，毕竟都是定价高端，都想站着挣钱，价格不会差太多，但是零售商不这么想，我胖啊，上千的 sku，算的是总账。
大手一挥，各零售平台纷纷推出大容量装主打“极致性价比”，盒马鲜生 1 升装的自营品牌椰子水，朴朴超市 1.1 升装的自有品牌蔻泉椰子水，售价均仅为 9.9 元。
在供应链体系冠绝全球的中国，老百姓的消费环境太好了，选择太多了，已经形成了“低价好物”的价值观，不能匹配国内的竞争环境，想要持续发展并不容易。
其次就是议价能力，和质量把控。
招股书显示，2023 年及 2024 年，IFBH 向五大供应商采购的金额分别约为 5300 万美元及 9700 万美元，占同期采购总额的 92.3% 及 96.9%。
举个最直观的例子，就是中国的乳企当年对奶源的依赖，导致的结果一是质量无法把控，二是价格上，容易被上游抱团涨价，随后乳企痛定思痛，收购了大量的上游供应企业，把原料的话语权牢牢的把控在自己手里。
以史为鉴，对 IF 来说，如果后期出现被上游抱团裹挟的情况，该怎么办是个问题。
二、单一市场面临的国产竞争问题。
灼识咨询报告显示，截至 2024 年，IFBH 在中国内地与中国香港椰子水饮料市场的市场份额均为第一。
其中，IFBH 在中国内地的市场占有率约 34%，在中国香港的市场占有率约 60%。在上述两大市场，IFBH 的市占率均超越第二大竞争对手 7 倍以上。
和牛奶、啤酒等饮品一样，椰子水也是舶来品，虽然在我国南方的少数地区，有饮用的记录，但是大面积普及其实并不多。
追溯啤酒，牛奶的发展史，我们会发现，这种新兴的产品，外国企业确实有红利期，但是等中国的零售商们反应过来之后，形式就不一样了。
像青岛啤酒，早就打破了诸如喜力等企业的地位，如今在国内已经成为市占率第一。
天眼查 APP 显示，国内的巨头菲诺，已经加快了扩张的步伐，加上零售企业的内卷，可以想见，未来 if 所遭受的市场挑战是残酷且激烈的。
三、单一产品面临的增长问题。
2023 年和 2024 年，IFBH 椰子水产品的收入占比分别为 93.8% 与 95.6%。同一时期，中国内地市场收入在 IFBH 总收入的占比分别为 91.4% 与 92.4%。
受益于近两年椰子水在中国市场爆发式的增长，公司业绩也水涨船高。
但是和过去元气森林等新口味的饮品一样，在尝鲜的这阵风过去之后，增长会不会打一个问号？
元气森林在气泡水增长放缓之后，依靠着“外星人”这样的新品持续增长。
风物长宜放眼量，以元气森林为样本，IFBH 或许也要及早的稳住第二增长曲线，以防在未来椰子水增长放缓时业绩没有缓冲的空间。
就目前来看，IFBH 似乎并没有优化自己的产品结构的打算，虽然 2022 年推出的 Innococo 电解质水系列，在 2024 年销量激增 120%，但是销售额占比还是太低了一些。
所以，综合来看，这三个单一看都不算特别大的风险，但是组合在一起可能就不是那么回事了。
花开两朵，各表一枝，说完挑战，再来看看优势。
Z世代的新宠
让我们先从需求端看起。
上面说到，椰子水是舶来品。因为在欧美市场，椰子水是主流饮品之一，早在 2016 年，美国椰汁水市场的零售额已接近 20 亿美元，仅 2016 年英国消费者就消耗 2500 万升椰子水。
需求端的潜力比较大，只不过彼时因为生产工艺不完善，供应链体系没有搭建完成，椰子水的售价居高不下，350ml 装售价 15-20 元，普通人消费不起，加上口感差异，仅吸引健身、高端消费群体。
这一情况在经过疫情的宣传后，迎来了改变，消费者对“天然电解质”“低糖低卡”产品的需求开始释放。
客观来看，椰子水每升仅含 20 - 50 千卡热量，钾含量还超过香蕉，这些特性使其成为运动补水（占消费场景 32%）、母婴群体（18%）及都市白领（45%）等特定消费场景的选择之一。
加上瑞幸的“生椰拿铁”等现象级产品的出现，带动了B端市场需求的激增，规模上来了，价格自然就没有以前高，目前 if 的产品 330ml 的整箱购买的话，单瓶价格仅 3.5 元，虽然和盒马的 9.9/一升相比依然不低，但是已经是普通消费者能够接受的范围了。
在供给侧，东南亚作为主要椰源地，规模化供给能力不断提升，泰国的椰子产量占全球产量的 40%。
以往成本高昂，就高在运输上，需要冷链技术。
在无菌冷灌装技术普及后，椰子水易氧化的难题得以解决，保质期从原本的 7 天延长至 18 个月，解决了运输成本的难题。此外，NFC（非浓缩还原）工艺的应用提升了产品的附加值，也加速了椰子水在大众市场的渗透。
在营销上，除了邀请肖战作为代言人，IFBH 还与泡泡玛特合作，将其热门的 Crybaby 角色呈现在 if 产品包装上，吸引了大量Z世代客群；与瑞幸联名推出的“生椰拿铁 PLUS”单周销量高达 300 万杯。
此外，IFBH 还进行多项其他户外宣传推广，包括快闪活动、在广告看板、巴士候车亭设置产品宣传横幅与海报，在巴士、地铁等大众运输工具上投放广告。
作为外来的和尚，对中国市场是足够尊重的，营销的各个环节都比较精准，无论是利用粉丝经济，还是借助品牌的效应，几乎每一步都没有走错，可见这 46 人的团队是做主了功课的，在市场推广上面功力深厚。
但是，需要投资者重点思考的是，椰子水毕竟不是含有酒精那样的成瘾性强的饮品，产品同质化比较严重，不是刚需饮品，通过营销和粉丝经济得来的客户往往不那么稳定。
那在未来，随着规模的增长，市场竞争加剧，会不会产生对高营销费用的依赖，反过来侵蚀利润。
最后综合来看，椰子水对中国消费者来讲，是一个新兴的品类，还在尝鲜阶段，市场容量远未见顶，公司团队小而精，也很懂中国市场，倘若能够解决代工模式中存在的弊端，挖掘出第二增长曲线，在 IPO 通过后不失为一个优秀的标的。
