凭借对女性小电驴的精准定位，爱玛终于在盈利上一举超越雅迪，成功坐上了小电驴“王座”。然而，电动自行车新国标实施之后，爱玛是否能稳占盈利第一的位置，还面临不确定性。
01、女性用户正在用钱包为爱玛投票
小电驴变“味儿”了？
在雅迪、爱玛的门店里，如今小电驴早已不再是“灰头土脸”的代步工具，而是摇身一变，成了街头最潮的出行单品——色彩斑斓的车身、梦幻炫酷的名字。
从雅迪的摩登系列，到爱玛的元宇宙系列，再到九号Q系列等，光听名字就充满了少女心与未来感，明显是冲着“她经济”而去的。
而爱玛，正在依靠这部分女性群体，夺回属于自己的小电驴“王座”。
在河北某近 150 平方米的爱玛门店内，墙面展现着色彩鲜艳的标示，占据C位的几乎都是马卡龙色系的爱玛元宇宙、露娜系列等“颜值派”女性小电驴，而专注于男性的高端小电驴则被摆在了门店靠墙的位置。
据爱玛门店老板透露，目前元宇宙系列是门店主推的产品，也是店内购买量最高的一款车型。例如 3 月刚上市的元宇宙 Play 车型，零售价是 3399 元，但加上企业补贴 200 元、政府补贴 500 元，以及用户以旧换新的活动补贴最高 500 元，到手价只需要 2199 元。如果预算有限，还有爱玛哆乐 2025 车型，零售价是 2499 元，加上各类补贴最低到手价是 1339 元，“既能满足用户对颜值的需求，又能满足她们不同的预算”。
而与爱玛门店对面相望的雅迪门店，画风不如爱玛鲜艳，该店内 80% 的空间都摆放了高端系列冠能产品，是经销商提到的主推产品，价位普遍在 2000 元至 4000 元之间，针对女性用户的摩登系列目前店内只摆放了 8 辆。
在福建地区开着雅迪、爱玛两家门店的经销商老齐直言，虽然从销量上看，雅迪依然是第一，但它的整体定价偏高，相比而言，爱玛在价格上更具亲和力。他举例称，目前店内爱玛最贵的车型是“绝影”，售价在 5000 多元，而雅迪的车型普遍比爱玛高出约 200 元。“别小看这 200 元，对预算敏感型用户而言，配置、续航差不多的情况下，可差着一顿饭钱。”
这也意味着，更多的女性用户群体，正在用钱包为爱玛投票。
山西地区的刘琪，她那台骑了三年的旧电驴，早就成了“老破小”的代表，续航差、外观丑。
刘琪的预算在 3000 元以内，她计划选一辆颜值高、续航长的新车。在对比了几款产品后，她主要在雅迪的“光芒 70”和爱玛的“罗兰 Pro”之间犹豫不决。虽然两款车型各有亮点，但价格上存在一定差距。在国家补贴和以旧换新政策的支持下，爱玛罗兰 Pro 的实际到手价为 2700 元，而雅迪光芒 70 则要 3200 元。此外，罗兰 Pro 配备了双碟刹系统，光芒 70 的刹车系统是前碟后鼓，双碟刹相比后者具有更强的制动力，而且成本相对较高，这成为打动刘琪的重要因素。综合考虑预算与配置后，刘琪最终选择了性价比更高的爱玛罗兰 Pro。
重庆地区的 90 后媒体工作者周鑫，一直是爱玛品牌的拥趸。四年前，初入职场的她对电动车的需求仅限于便宜且能满足基本出行。当时，她以 1399 元的价格购买了一辆爱玛小电驴。
如今，那辆“每两天一充电”的老家伙，早已经不能满足周鑫对电动车的要求了，她想要一款续航超过 80 公里的新车，既能满足日常通勤，又能骑到偏远的郊区下乡工作。周鑫依旧选择了爱玛，在国补 500 元以及旧车置换补贴 300 元的优惠政策下，她花费 2199 元买了爱玛爱朵。她还提到，“这辆小电驴不仅是我出行的伙伴，还让我每次骑行的时候，心情更加愉悦”。
谁能想到，爱玛在产品上精准的定位，让它在盈利上，超过了销量第一的雅迪。而雅迪做了六年的小电驴“王座”，也终于被千年老二爱玛抢走了。
前不久，雅迪、爱玛分别公布了 2024 年业绩。雅迪 2024 年实现营收 282.4 亿元，同比减少 18.8%；净利润为 12.7 亿元，同比减少 51.8%。而爱玛 2024 年的营收为 216.1 亿元，同比微增 2.71%；净利润以 19.9 亿元，同比增长 5.68% 的成绩力压雅迪，成为行业的盈利“一哥”。
尽管雅迪 2024 年卖出了 1302 万辆小电驴，仍位居行业第一，爱玛卖出了 1069 万辆，总量上比雅迪少 200 多万辆，但在单车净利润方面，雅迪却不及爱玛。2024 年爱玛单车平均售价为 2019 元，单车利润达到 186 元，几乎是雅迪单车净利润的两倍。同期，雅迪单车平均售价为 2169 元，单车利润仅为 98 元。
02、“得女人心者，得市场”
爱玛押宝女性小电驴背后，正是看重了小电驴行业基本盘的变化。
灼识咨询的数据显示，2020~2024 年，两轮电动车男性用户占比从 65.5% 一路降至 57.3%，而女性用户占比逐年提升。艾瑞咨询数据也证明了这一点，2024 年我国两轮电动车销量达 5230 万辆，其中女性用户占比 42.7%，较 2020 年的 34.5% 激增 8.2 个百分点。在部分城市，女性购车占比甚至突破 55%。
这意味着，两轮电动车的竞争，开始更聚焦于向“得女人心者，得市场”的趋势发展。
在产品质量与价格相近的情况下，爱玛要与雅迪一较高下，还在其他方面下了功夫。
在产品推陈出新上，爱玛相比其他两轮电动车企业更为激进，目前爱玛旗下的Q系列主打女性市场，例如元宇宙 Play 系列、爱玛 Q7、爱玛露娜 2024、爱玛蛋蛋 2023 等产品。在门店上也升级了第四代终端门店，并持续拓展 MISS 女性主题店、YOUNG 酷车品类店、超级空间站旗舰店等。
爱玛内部员工王雨表示，电动车行业更新迭代速度非常快，远超汽车行业的开发周期。一旦企业有新品发布，中小厂商往往会在 5 个月内推出仿制品。因此，为了保持竞争力，爱玛必须依靠快速的产品组合更新及迭代策略，增强市场占有率。对于已有车型的新版本，通常 3 个月就能投入生产上市；而全新车型则需要大约 8 个月的时间进行多部门协同研发。
经销商们对此有明显的感受。在杭州经营着雅迪、爱玛两个品牌的经销商郑源提到，爱玛的战略重心在于追赶雅迪，尤其销量上的超越。爱玛客户群体偏女性化，对颜值和时尚感比较敏感，产品更新频率快，几乎每月都有新款推出。而雅迪的更新周期相对稳定，每两个月左右才会推出一款新品。相对而言，2024 年爱玛产品在他经营的两个品牌中，确实利润更高些，更赚钱些。
经销商老齐甚至对此有些苦恼，他表示，爱玛近年来推出的女性化车型数量太多了，虽然市场反响不错，但他也希望品牌能多推出一些面向男性用户的款式，丰富一下产品线布局。
而爱玛净利润超越雅迪一大截，更深层次的原因在于爱玛内部的变革，降本增效。
王雨提到了两个关键策略，一是通过推出高价位产品来提升净利；二是通过缩减无效版本以降低成本。具体而言，爱玛会淘汰销量低且不盈利的产品系列，将节省下来的资源集中投入到爆款车型或新车型的研发中。例如，“元宇宙”就是一款典型的爆款车型。
爱玛还在巩固核心群体之外，拓展细分市场比如外卖商用等领域，因为这类商用电动车的平均价格显著高于民用小电驴。
降本增效方面，爱玛官方回应表示，一方面，通过精简 SCU（标准成本单元）和低效 SKU（库存保有单位），简化配置结构；另一方面，爱玛不断推进 CBB（共享技术模块）平台化开发策略，推进关键零部件的标准化与通用化，此举不仅减少了零部件种类数量，降低了供应商适配和制造流程的复杂性，还通过集中采购实现了规模经济效益，强化了成本控制。
此外，爱玛在渠道上也有所调整。在某些大城市，爱玛取消了二网经销商，由爱玛直接管理各个门店的经销商，去掉中间差价，将利润回归公司。这一点，爱玛在年报中提到：执行“一区一代”政策，由区域总经理统一管理经销商与终端门店，优化低效门店等。
反观雅迪，郑源深有感触，从 2024 年年底到今年上半年，雅迪通过多个渠道把大量的库存车批发给他们或专门处理库存的中间商及一级代理，释放库存压力。他补充道：“现有的电动车国家标准将在今年 9 月到年底之间迎来重大修改，这意味着现有车型基本上不会再继续销售。雅迪从 2024 年就开始布局应对这一变化，因此库存消耗较多，导致了利润有所下滑。”
确实如郑源所言，雅迪在年报中将销量以及盈利下滑的原因，归结为低价清库，为此，2024 年，雅迪的毛利率从 2023 年的 16.9% 降至 15.2%。
但 2024 年年报显示，雅迪的存货为 12.79 亿元，同比增长了 33.9%。有业内人士指出，这一增长主要源于新老国标产品交替期间，企业为应对即将到来的置换需求而进行的库存结构调整。正如郑源所说：“我们前几天去宁波的雅迪工厂参观，发现仓库里几乎已经看不到老款车型，库存基本清空了。”目前仓库中更多储备的是符合新规的新车型。
总而言之，雅迪、爱玛在新老国标产品交替期间，他们的位置发生了改变，而新国标实施之后，爱玛还能稳占盈利第一的位置吗？
03、重押三轮小电驴
今年 9 月，电动自行车新版国家标准将正式实施，相关标准将完善电池、控制器与限速器的防篡改要求，要求产品具备北斗定位、通信和动态检测功能，塑料总质量不超过整车重量的 5.5% 等。在政策规范与市场整顿之下，不符合要求的中小品牌将被迫退出市场，而小电驴市场已经进入了饱和状态，新增的需求主要集中在换购市场。
多重因素下，小电驴市场未来增长空间越来越小，这已是不争的事实。
在这饱和的市场里，雅迪、爱玛虽占据着整个盘子近一半的市场份额，但也抵挡不住新玩家九号、小牛不断蚕食它们的市场。九号 2024 年卖了 260 万辆小电驴，小牛卖了近 76 万辆小电驴，后两者以科技、智能化的产品抢占了年轻消费群体。
尽管爱玛已经从赚钱能力上比雅迪强，夺得了小电驴之王，但不能掉以轻心。毕竟，爱玛在销量上还与雅迪有着不小的差距，在某些下沉市场，盈利能力也还不够。经销商老齐提到，自己经营的两个品牌，雅迪 2024 年的利润是爱玛的两倍。
目前，小电驴企业们又都盯上了女性消费市场。除爱玛以外，雅迪、小牛、九号等都挖空了心思推出更具特色的产品，以获得女性的青睐。例如，雅迪邀请明星王鹤棣代言，王鹤棣应援色产品在部分门店一车难求，郑源吐槽，进雅迪门店问代言人的年轻女孩比咨询车子的人还多；小牛电动 2024 年 6 月推出了女性车型“小O”系列，当年二季度包括“小O”在内的女性产品占小牛电动国内整车销量超 10%。如今，九号也推出了从外观设计、人机交互、车型身高适配等方面更符合女性用户的全新Q系列产品。
大家都在抢占女性市场的蛋糕，爱玛自然不能只盯着一个地方打。电动三轮车和出海，成为爱玛寻找新空间的增长曲线。
在爱玛 2024 年的产品结构中，电动自行车、电动两轮摩托车销量均有所下滑，只有三轮电动车销量实现了同比增长，而且三轮电动车单车价格超过了 3500 元，拥有着超 20% 的毛利率，进一步拉动了爱玛的盈利。
西南证券预计，当前休闲三轮在农村目标人群的渗透率为 17.1%，后续仍有较大发展空间。
爱玛从 2024 年开始，在多个地区投资建设产业园，扩张新产能。4 月份，投资约 30 亿元建设爱玛科技集团丰县产业园项目，主要用于扩大电动三轮车产能；5 月份，投资 20 亿元建设爱玛兰州新区产业园项目，用于扩大两轮电动车、三轮电动车产品产能。
海外方面，爱玛聚焦印尼、越南等东南亚核心市场，并推动本地化生产与销售体系建设，爱玛已经在印尼建立了百余家线下门店，并与越南的经销商达成合作。此外，爱玛针对欧美市场开辟了E-BIKE 赛道，并通过与设计商、供应商、渠道商的全方位合作来打造产品竞争力，未来有望为业绩再添一把火。
但不巧的是，雅迪同样不甘心只在两轮小电驴里厮杀，它也在悄然布局三轮电动车和海外市场，开辟第二战场。这对小电驴市场的“老冤家”，如今又要在其他地方相互厮杀了。
（文中刘琪、周鑫、老齐、郑源、王雨均为化名）
（作者 | 杨十二，编辑 | 朗明，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下 WEEKLY）
